Wiadomość o otwarciu galerii handlowych w szczególności była zaskoczeniem dla właścicieli i pracowników sklepów stacjonarnych. W 72h musieli przygotować swoje lokale, wyposażyć zespół w niezbędne środki ochrony i zapewnić klientom poczucie bezpieczeństwa. Po pierwszym tygodniu otwarcia sklepów stacjonarnych dyrektorzy takich marek jak: CCC, LPP, BohoBoco, QUIOSQUE i Moodo zdradzają, jak wygląda sytuacja w ich firmach, co było dla nich największym problemem i jakie specjalne działania podjęli, by zwiększyć sprzedaż w tym trudnym okresie.


Trzy najważniejsze wnioski po pierwszym tygodniu otwarcia

Wszystkie marki modowe jednogłośnie stwierdzają – mniejszy traffic w porównaniu do analogicznego okresu z poprzedniego roku. Pierwsze dni od otwarcia galerii pokazały nam nową rzeczywistość, w jakiej obecnie funkcjonuje handel. Są centra, w których odwiedzalność jest mniejsza o 70% niż przed pandemią. Dla dużych obiektów handlowych średnia wynosi ok. 50%, natomiast same przychody ze sprzedaży wynoszą od 30 do 50% tego, co sprzedawaliśmy jeszcze w 2019 rokumówi Sławomir Łoboda, wiceprezes zarządu LPP. Gigant modowy wciąż próbuje negocjować warunki najmu i nie otworzył jeszcze wszystkich swoich sklepów, jednak są marki modowe, którym to się udało. 

Jedną z nich jest marka CCC, która już 4 maja otworzyła wszystkie 240 sklepy stacjonarne Ten pierwszy tydzień po otwarciu galerii handlowych pokazał trzy kluczowe zjawiska. Po pierwsze spadek trafficu o około połowę rok do roku, gdzie największe spadki obserwujemy w największych galeriach. Po drugie zadowalającą jak na ten moment konwersję, co częściowo kompensuje spadek ruchu. Po trzecie paragony z większą liczbą produktów, co jest pochodną tego, że do sklepów przychodzą klienci z realną potrzebą zakupową tak sytuację komentuje Jakub Grzelak, Dyrektor ds. Sprzedaży CCC. Są jednak sklepy, które musiały zrezygnować z części wynajmu powierzchni sklepowych, by utrzymać dotychczasowe miejsca pracy Mierzymy się z ponad 70% mniejszym trafikiem niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Liczba klientów różni się też w zależności od lokalizacji. Są centra, w których odnotowujemy spadki nawet o 90%. Właśnie dlatego, że jesteśmy w momencie, w którym walczymy o utrzymanie miejsc pracy, robimy wszystko, by każdą lokalizację analizować indywidualnie i w części galerii, o których wiemy, że z uwagi na warunki czynszowe nie mamy szans na osiągnięcie rentowności, zdecydowaliśmy się wypowiedzieć umowy najmu. W tym momencie jest to ponad 30 lokalizacji.mówi Arieta Prusak, Marketing Director QUIOSQUE.

Jak podkreślał  Jakub Grzelak, zmieniła się potrzeba zakupowa konsumenta, który teraz przychodzi do sklepu ze ściśle określoną, zaplanowaną potrzebą. Nie są to już zakupy z przyjemności. Ludzie nie mają jeszcze zaufania, boją się. W naszym przypadku sprzedaż jest, ale nie jest to wynik, którego byśmy sobie życzyli. Jesteśmy marką, która mocno skupia się na wszelkiego rodzaju okazjach i przewidywaliśmy, że po ponownym otwarciu będą to zakupy osób, które mają pilną potrzebę, a nie zakupy z przyjemności. I to się sprawdziło – cała sprzedaż z ubiegłego tygodnia skupiała się na klientkach, które pilnie czegoś potrzebowały i kupowały ubrania na różnego typu okazjepotwierdza Michał Gilbert Lach, właściciel marki BohoBoco.  Projektant zdradza, że ilości wejść i sprzedaż w sklepach stacjonarnych spadła o 80-90%.  

W uprzywilejowanej pozycji znalazła się marka Moodo, ponieważ zakaz handlu nie objął około 65% jej sklepów, zlokalizowanych przy ulicach handlowych, jednak otwarte sklepy generowały obroty w wysokości około 20-30% ich planu Obserwując ruch w naszych sklepach zlokalizowanych przy ulicach i w galeriach handlowych od 4 maja możemy powiedzieć, że obserwujemy ruch klientów o połowę mniejszy niż rok temumówi Wojciech Kalejta, Dyrektor Handlowy Moodo.



Jeśli rządzący naprawdę chcą zadbać o bezpieczeństwo obywateli, muszą dawać więcej czasu przedsiębiorcom

Informacja o otwarciu sklepów stacjonarnych została podana przez rząd w zasadzie  z dnia na dzień. Z jakimi problemami musieli zmierzyć się przedstawiciele marek modowych, z uwagi na tak krótki czas przygotowań do ponownego uruchomienia sprzedaży stacjonarnej? COVID-19 zastał nas w momencie wymiany kolekcji zimowej na letnią. Były zrobione plany rządu: druga, trzecia, czwarta tura – wiedzieliśmy, że jesteśmy w trzeciej, więc czekaliśmy, kiedy uruchomią drugą turę odmrażania gospodarki, żeby spokojnie przygotować butik do ponownego otwarcia  – czyli wywieźć zimową kolekcję i wprowadzić letnią, a także zrobić visuale. A tu nagle, niczego się nie spodziewając, otrzymaliśmy komunikat w czwartek przed majówką, że się otwieramy. Trzeba było nagle, dniem i nocą pracować, aby przygotować butik na poniedziałkowe otwarcie. Wiem, że duże sieci, które są gigantami, nie pootwierały swoich sklepów i walczą wraz ze swoimi prawnikami, ale niestety my małe firmy musieliśmy dostosować się do rozporządzeń, aby nie ponieść kar i zobowiązańtak sytuację komentuje Michał Gilbert Lach.

To właśnie właściciele sklepów stacjonarnych najbardziej odczuli konsekwencje nagłej decyzji o otwarciu galerii handlowych. Czy nie została ona podjęta zbyt pochopnie? Jeśli rządzący naprawdę chcą zadbać o bezpieczeństwo obywateli, muszą dawać przedsiębiorcom więcej czasu na organizację i przystosowanie się do funkcjonowania w nowych warunkach komentuje sprawę Arieta Prusak i podkreśla, że w takich trudnych momentach jak ten, dawniejsze priorytety, jak np. dbanie o wprowadzenie nowości w kolekcji do sklepów, schodzą na dalszy plan na rzecz dbania o bezpieczeństwo i poczucie komfortu klientów – Musieliśmy pogodzić się z tym, że po kilku tygodniach zamkniętych galerii nie byliśmy w stanie dostarczyć w ciągu 1,5 dnia nowości do sieci sprzedaży – dodaje. Swoje wysiłki zespół QUIOSQUE skoncentrował na dostarczeniu odpowiednich materiałów, przygotowaniu procedur i komunikacji, co jak podkreśla Marketing Director QUIOSQUE, udało się tylko dzięki ciężkiej pracy i zaangażowaniu pracowników. Szybkie tempo odmrażania gospodarki stało się problemem nawet dla gigantów modowych Niemal do końca nie wiedzieliśmy jakie obowiązki będą na nas ciążyć. Nagła zmiana terminu wymusiła więc radykalne przyspieszenie prac nad procedurami bezpieczeństwa i wyposażeniem salonów w odpowiednie środki ochronne czy przekazanie wytycznych i przygotowanie pracowników.mówi S. Łoboda z LPP.


Szybka adaptacja do nowych warunków kluczem do sukcesu

Marka CCC zaznacza jednak, że pomimo odnotowanego spadku traffiku rok do roku, zaobserwowała większą liczbę odwiedzających ich sklepy niż w przypadku wielu innych, często sąsiadujących z nimi salonów. Czym to jest spowodowane?
Naszym zdaniem wynika to z dwóch niezwykle ważnych kwestii. Po pierwsze szybko zaadoptowaliśmy się do nowych warunków pod względem zapewnienia bezpieczeństwa pracownikom i klientom. Jednocześnie, co adresuje drugą, równie ważną jak bezpieczeństwo, potrzebę konsumentów, przygotowaliśmy bardzo atrakcyjne akcje promocyjne, m.in. kierowane do klienta rodzinnego. Zadbaliśmy również o atrakcyjność i różnorodność oferty produktowej na półkach, tak, żeby każdy znalazł w niej coś dla siebie – mówi Jakub Grzelak.

Jak zapewnia CCC, wszyscy pracownicy dokładają wszelkich starań, by zagwarantować bezpieczeństwo w sklepach. Oprócz odgórnie narzuconych wytycznych dotyczących kwestii maseczek, rękawiczek i zachowania 2 m odstępów, marka wypracowała własne, dodatkowe procedury bezpieczeństwa. W każdym sklepie wyznaczony pracownik, stale kontroluje przepływ osób przebywających na zakupach oraz rygorystyczne przestrzeganie wszystkich ustanowionych zasad zwiększających bezpieczeństwo epidemiologiczne. Klienci mogą przymierzać obuwie, jednak sieć CCC rekomenduje przymierzanie ich w dostępnych na terenie sklepów, jednorazowych skarpetkach. Aby jeszcze bardziej zwiększyć poczucie bezpieczeństwa, co godzinę dezynfekowana jest wyznaczona powierzchnia sklepów. Dla wygody nabywców zostało również wydłużone prawo zwrotu produktów z 30 do 60 dni. Marka wypracowała sprawne rozwiązania, które zaowocowały 4 maja. Jak udało się jej to osiągnąć, skoro miała tyle samo czasu co pozostali? Byliśmy dobrze przygotowani do ponownego otwarcia pod względem operacyjnym, bezpieczeństwa i komunikacji. To zasługa wytężonej pracy naszych zespołów, które podczas lockdownu intensywnie pracowały, aby ruszyć ze sprzedażą dokładnie w momencie decyzji o otwarciu. Dzięki temu możemy zaproponować naszym klientom komfortowe zakupy w bezpiecznej przestrzeni. Nasi pracownicy w okresie zamknięcia sklepów zostali szczegółowo przeszkoleni z norm i procedur bezpieczeństwa obowiązujących w każdym salonie CCC dodaje Dyrektor ds. Sprzedaży Jakub Grzelak.


Ekspansja w świecie online i rabatowy wyścig

Nie ulega wątpliwości fakt, że zapewnienie poczucia bezpieczeństwa klientom jest kluczem do zachęcenia ich do zakupów w sklepie. W obecnej sytuacji jest to bardzo trudne, jednak istnieją sposoby, by zwiększyć sprzedaż zarówno offline, jak i online. W ciągu dwóch miesięcy zamknięcia galerii handlowych marki eksperymentowały i wypracowały kilka skutecznych metod. Ostatni czas był dla nas nieustannym okresem podejmowania niestandardowych działań, jak np.: sprzedaży live na Facebooku, którą uruchomiliśmy zarówno w naszych mediach społecznościowych, jak i z wybranymi partnerami, większe wykorzystywanie narzędzi do marketing automation oraz niezliczone akcje marketingowe. W pierwszym tygodniu otwarcia salonów zdecydowaliśmy się na akcję, która w normalnych warunkach o tej porze roku byłaby niemożliwa, czyli -50% na całą kolekcję QUIOSQUE w e-commerce i całej sieci retail mówi Arieta Prusak.

Co zrobiło LPP? Musieliśmy skoncentrować się na rozwoju kanału online, który stał się jedynym źródłem naszego przychodu oraz miejscem, gdzie nasi klienci mogli skorzystać z oferty naszych marek. W związku z tym, zdecydowaliśmy się na usprawnienie działania naszej sieci dystrybucji przemodelowując ją bardziej w kierunku obsługi sklepów internetowych, zwiększyliśmy nakłady na marketing online i  pozycjonowanie marek oraz zadbaliśmy o atrakcyjne promocje dla naszych klientów. W rezultacie w ostatnich tygodniach zarejestrowaliśmy wzrosty przychodów o ok. 150-200% z internetowego kanału sprzedaży, w stosunku do tego samego okresu ubiegłego roku komentuje wiceprezes zarządu LPP.

Wydaje się, że w obecnych czasach wszelkiego rodzaju promocje są jedynym sposobem, by zachęcić klientów do zakupów, ale co w przypadku gdy działa się w branży, która z zasady trzyma się od nich z daleka? Mowa tu o markach premium, które nie wprowadzają wyprzedaży w trakcie sezonu, a raczej skupiają się na okolicznościowych promocjach np. z okazji Black Friday. Teraz się to zmienia Cała sytuacja zmusiła nas do poszukiwania różnych rozwiązań i różnych działań, bo jeśli tak jak teraz, konkuruje się  ze wszystkimi, którzy dookoła zachęcają do zakupów rabatami i specjalnymi ofertami, to nie oferując takich akcji promocyjnych – moglibyśmy ponieść straty. Dlatego też musieliśmy wprowadzić wszelkiego rodzaju działania, którym się wciąż przyglądamy, jedne przynoszą większe, inne mniejsze efekty, ale sklep online był u nas cały czas, dość znacznie wzrostowy mówi Michał Gilbert Lach z BohoBoco. Które formy promocji cieszą się największą popularnością? Mieliśmy szeroki wachlarz i staraliśmy się, aby w naszym przypadku, były to krótkie i intensywne akcje, dlatego przeprowadziliśmy m.in.: akcje wyprzedaży outletów, weekendowe akcje rabatowe i pojedyncze akcje promocyjne na poszczególne kategorie i towarydodaje Michał Gilbert Lach. Marka Moodo również stara się wyróżnić promocjami – Przez cały maj  proponujemy niespotykane w tym okresie zniżki i promocje licząc, że sytuacja stopniowo będzie się normować a nastroje zakupowe poprawiać – mówi z nadzieją Wojciech Kalejta.


Po pierwszym tygodniu otwarcia galerii handlowych nasuwa się pytanie, jaka będzie tendencja rynkowa w najbliższych miesiącach? Na tym etapie wszystko może zmienić się z dnia na dzień, dlatego warto przygotować się na różne scenariusze. Do przetrwania tego trudnego okresu z pewnością przyda się obserwacja i analiza rynku, a także stosowanie sprawdzonych w ostatnim okresie praktyk sprzedażowych. Będziemy śledzić skuteczne metody najlepszych specjalistów w branży, dlatego szukajcie inspiracji na naszych profilach społecznościowych i na blogu 100% Retail&Fashion!